Réussir sa prospection en 5 étapes

La prospection est une étape indispensable pour toutes les entreprises afin de pouvoir accroître le nombre de clients et donc augmenter le chiffre d’affaires.

De nombreuses techniques fonctionnent et ont fait leur preuve. Mais certaines sont plus efficaces que d’autres et nécessitent moins de travail …

Revenons sur les étapes de la prospection et les techniques qui fonctionnent!

1. Identifier sa cible pour réussir sa prospection

Pour avoir une prospection efficace et rigoureuse, il faut pouvoir cibler les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par votre offre. Pour cela, il faut connaître l’ensemble de votre cible : les cibles principales et secondaires. Ces deux cibles vont constituer votre audience pour la prospection.

Pour savoir à qui se destine votre offre ou service, il faut reprendre dès le début, en analysant le business model et en reprenant les personas identifiés.

 

Pour identifier la cible, il faut principalement répondre aux questions :

A qui s’adresse mon offre/service?
A quel problème ou besoin répond mon offre ?
Qui sera le principal intéressé ?
Quel type d’entreprise est majoritairement concerné par ma proposition?
Quelle taille d’entreprise est ma cible ?

2. Constituer son fichier de prospects

Une fois la cible identifiée, il faut pouvoir constituer un fichier de prospects avec leurs données personnelles de façon à pouvoir les contacter.

Il faut donc faire des recherches sur les réseaux sociaux. Linkedin par exemple est un réseau social très riche qui permet de pouvoir identifier les interlocuteurs et avoir des renseignements sur leurs fonctions, entreprises et éventuellement actualités professionnelles. 

Les fichiers peuvent également être constitués via des leads qui démontrent de l’intérêt pour votre proposition de valeur en remplissant des formulaires de contact sur votre site internet par exemple. 

Vous pouvez également obtenir des informations sur des prospects lors de salons professionnels ou d’événements en tout genre.

 

Il est également devenu de plus en plus courant de louer des bases de prospection.

3. Obtenir leurs données personnelles de contact

Une fois vos contacts identifiés, il faut pouvoir rentrer en contact avec eux.

Pour cela vous devez parvenir à obtenir leur numéro de téléphone professionnel ou leurs adresses mails. Attention cependant à toujours veiller à être en conformité avec le RGPD

Il faut savoir qu’obtenir un numéro de téléphone n’est pas toujours facile, et le contact par téléphone est, là encore, une étape assez compliquée.

Vous pouvez donc passer par email. Le mail est un excellent moyen de pouvoir atteindre vos cibles. En effet, vous préparez un ou deux modèles d’emails que vous pouvez envoyer à un nombre illimité de contacts : rapide et efficace, c’est la raison d’être du mail !

Pour trouver les adresses mails de vos cibles, plusieurs moyens s’offrent à vous : appeler le standard pour demander les adresses mails ; utiliser des extensions de navigateurs tels que Hunter par exemple. Cet outil va vous permettre de trouver le format des adresses mails des différentes entreprises. Il ne vous restera plus qu’à l’appliquer aux contacts que vous souhaitez atteindre.

4. Rédiger un email pertinent.

Une fois les mails obtenus, il va falloir rédiger un email pertinent pour éviter d’atterrir directement dans la corbeille.

Le but va d’abord être de segmenter votre base de données en fonction de vos cibles. En effet, si vos cibles ont des fonctions différentes, des secteurs d’activité différents etc, il sera pertinent de la segmenter afin d’adresser un message plus personnalisé.

Le béaba du mailing commercial va être d’analyser et de connaître sa base de données. C’est un travail en amont qui peut paraître fastidieux, mais qui va vous permettre de gagner du temps et de l’efficacité.

Pour cela, triez votre base en fonction : 

Du secteur d’activité
De la taille de l’entreprise
De la fonction de la personne concernée

Vous devrez communiquer à vos cibles de façon personnalisée afin de vous démarquer de votre concurrence et surtout, attirer leur attention.

Une fois la segmentation de votre base de données bien effectuée, il va falloir trouver un objet, un call to action ainsi qu’un contenu et visuel. 

Pour l’objet, il faut éviter tout ce qui annonce un mail trop commercial comme des promotions. Privilégiez un objet humoristique ou à base de storytelling court, qui attire l’attention et donne envie de lire le contenu.

Votre contenu doit être relativement court, annoncer votre proposition de valeur, ce que vous apportez ou même des références. Ce doit être un email vitrine qui doit donner envie au lecteur d’en savoir plus. Insérer donc des images ainsi que des call to action pouvant prendre la forme de liens vers votre site internet, vers le calendrier de l’un de vos commerciaux ou directement sur une landing page.

Pour réussir vos campagnes emailing, retrouvez tous nos conseils ici.

Tout est possible, et pour savoir ce qui fonctionne le mieux avec votre cible, vous pouvez faire des A/B Testing.

Le principe de  l’A/B testing est de créer plusieurs versions d’un mail, en modifiant à chaque fois un élément : le contenu, l’objet, l’image ou autre, et de sélectionner un mail à envoyer en fonction d’un critère choisi : le taux d’ouverture ou le taux de clics.

Également, afin de vous adresser de façon personnalisée à votre cible, vous pouvez leur envoyer des mails avec de la personnalisation conditionnelle, qui puisse s’adapter à leur secteur d’activité ou fonction par exemple.

 

5. Utiliser un scénario de marketing automation pour réussir sa prospection

Une fois le mail envoyé, vous pouvez vous en servir de base pour déclencher automatiquement un scénario et faire ce que l’on appelle du lead nurturing.

C’est à dire que l’on peut par exemple imaginer le scénario suivant : Le prospect ouvre le mail mais ne clique sur aucun lien, on peut donc envisager de lui envoyer un mail de relance quelques jours plus tard, en ayant modifier le contenu ou le visuel. Si ce dernier clique sur un lien, on peut prévoir de lui envoyer un autre mail en lien avec le call to action sur lequel il a cliqué .. Et tout cela, automatiquement!

Et oui, le marketing automation permet d’automatiser vos communications en emailing. Vous choisissez un élément déclencheur, puis en fonction des actions du destinataires, vous créez différents scénarios afin de faire mûrir votre lead en prospect.

Tout se fait automatiquement avec des délais prédéfinis, et donc, cela vous prend peu de temps. 

Le marketing automation est une fonctionnalité de plus en plus utilisée car elle a démontré son efficacité à plusieurs reprises.

Powow est un logiciel qui vous permet de gérer ces différentes étapes : gestion de la base de données, segmentation, envoi de campagne emailing personnalisées, création de scénario marketing. 

En vidéo

N’hésitez pas à nous contacter pour avoir plus de renseignements.

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