Les différences entre la prospection BtoB et BtoC

Quand nous faisons de la prospection, il faut bien savoir quelle est sa cible. C’est pourquoi la prospection en BtoB et en BtoC ne sera pas pareil. Il ne faudra pas aborder le client de la même manière, et les moyens de collecte des données personnelles, les décideurs, les méthodes et la communication pour ces campagnes marketing seront également différents.

Quand on parle de marketing BtoB, on fait référence à toute action et stratégie qui existent dans un environnement professionnel. Essentiellement, une entreprise peut vendre ses produits ou services à d’autres entreprises. Le marketing BtoB est principalement réalisé entre fournisseurs de produits et/ou services destinés aux entreprises, ou par des prestataires.

Au contraire, quand on parle de BtoC, on parle plutôt de la situation où des entreprises ciblent des particuliers pour leurs produits ou services. Le terme B2C veut dire “Business to consumer”, et c’est exactement ça : de l’entreprise, au consommateur.

La principale différence c’est d’abord la cible. Prospecter et démarcher vers les entreprises est totalement différent que pour un particulier.
Vous n’allez pas rentrer en contact de la même manière, vous allez mettre en avant des choses différentes sur vos moyens de communication et accentuer sur les besoins qui pourront plaire à vos futurs clients.

Pour les personnes en BtoB, il s’agit de professionnels qui recherchent un produit ou un service pour les aider dans leur quotidien en entreprise ou un outil indispensable.

Pour les personnes BtoC, il s’agit de particulier, c’est à dire qu’il faudra être dans l’originalité, qu’ils ont besoin d’un produit ou d’un service qui va améliorer leur quotidien.

La prospection doit, naturellement, respecter le RGPD en thème de consentement de traitement des données.

Selon ces lois, l’envoi de courriels commerciaux à des particuliers dépend de l’acceptation préalable des personnes concernées. En effet, les expéditeurs doivent respecter plusieurs règles :

Dans le marketing BtoB, le nombre de potentiels acheteurs pour un certain produit ou service est réduit. Au contraire, un produit ou service dans le BtoC aura un bassin d’acheteurs beaucoup plus élevé. Un logiciel pensé pour une utilisation professionnelle ne pourra jamais être vendu dans un grand magasin, par exemple. Cette particularité des produits ou services vendus demande l’élaboration d’une stratégie et de contenus marketing spécifiques pour la cible professionnelle.

Pour que votre communication soit efficace et convaincante, il faut ajuster le ton de communication et l’adapter de conséquence. Il est en effet acceptable, dans un contexte BtoC, d’adresser sa cible d’une façon simple, familière, décontractée. Selon les secteurs spécifiques, ça peut être envisageable, et contribuer à donner une image de fiabilité et de confiance à la marque. Très souvent, par exemple, des publicités qui visent au grand public utilisent des néologismes ou un vocabulaire colloquiel.

Cela n’est généralement pas le cas pour le marketing BtoB. Pour une communication entre des entreprises, il faut garder un registre plus soutenu et un vocabulaire pertinent à son secteur d’activité. En effet, dans le BtoB les interlocuteurs sont des professionnels spécialisés, qualifiés et informés, et il est nécessaire de montrer son expertise dans les secteurs de pertinence.

Dans le BtoB, le contenu des communications doit être détaillé, informatif, spécifique et pertinent au domaine d’activité de l’entreprise même. Les clients et les prospects d’une entreprise s’attendent que le contenu les aide à avancer dans leur activité et leur donne des informations utiles. Pour ceci, des textes plus longs sont envisageables, car ils permettent de mieux démontrer son expertise à son public.

Dans le BtoC au contraire le message devrait être plus court et accrochante au premier regard, et on peut se donner plus de libertés.

Dans la plupart des cas, quand une offre se présente à un particulier, son temps de prise de décision est assez court. Peut être qu’il va rentrer chez lui, réfléchir à l’achat, comparer des offres pour trouver le meilleur prix, mais en général la décision sera prise assez rapidement. Ou, si c’est pas le cas, souvent les achats seront impulsifs, émotionnels, pas réfléchis.

Ceci n’est pas le cas pour le processus d’achat dans un contexte BtoB. Le processus de validation d’un achat peut prendre plusieurs jours, voire des semaines selon la structure et la complexité de l’entreprise.

Lorsque la possibilité de l’achat d’un produit ou service se concrétise dans une entreprise, il y aura plusieurs étapes à passer et plusieurs personnes à interpeller, avant que ça soit validé. En effet, contrairement au BtoC, il n’y a pas un seul décisionnaire, mais plusieurs : à chaque niveau il y aura un interlocuteur. Ces interlocuteurs peuvent être le service des achats, le service de comptabilité, la direction, l’équipe marketing ou technique, et ainsi de suite.

Vu que les entreprises ont un nombre d’acheteurs et de clients significativement réduit par rapport à un approche BtoC, la relation personnelle avec chacun de ses clients sera valorisée et aura une importance très élevée. De plus, ces relations sont contractualisées et elles sont censées durer plusieurs années. La conséquence est que les relations interpersonnelles avec ses clients seront très importantes, plus que dans un contexte BtoC.
En effet, le rôle du responsable de compte dans les entreprises est d’entretenir les interactions avec les clients.

Même si cette composante de relation entre marque et client n’est tout de même pas absente dans le BtoC, elle n’arrive pas tout à fait à la même ampleur.

Voici des méthodes qui sont très utilisées pour la prospection BtoB:

• – Prospection téléphonique
• – Campagnes emailing
• – Programmes de parrainage
• – Formulaires de contact
• – Acheter des leads
• – Participation et sponsoring d’événements professionnel
• – Marketing inbound : blogging, podcasts, tutoriels, webinaires
• – Publicités sponsorisées sur les réseaux B2B
• – Référencement